Цель тренинга: Практическое освоение навыков успешной продажи для существенного роста доходов слушателей.

 

Способ:  Практическая отработка навыков продажи путем психологической самоподготовки, тренировки этически приемлемых способов влияния на клиента, подготовки, ведения и завершения продажи.

 

 

ВАШ КЛИЕНТ – КТО ОН? Основные принципы и закономерности классификаций человека. Характер, темперамент, образ жизни. Сильные и слабые функции поведения. Основные типологии личности. Психологический профиль клиента. Диагностика предпочтений с помощью структурных вопросов и ее практическая разработка. Квадрант формальности-доминантности. Стратегии присоединения к клиенту с учетом его и своего психологического профиля.

 

ЧЕТЫРЕ УРОВНЯ МОДЕЛИРОВАНИЯ ПОВЕДЕНИЯ В ПЕРЕГОВОРАХ. Переговоры как игра. Вовлечение и манипулирование. Понятие манипуляции. Два типа манипуляторов. Технология распознавания и противостояния манипуляции. Цивилизованное влияние. Понятие майевтики и ее использование в переговорах с клиентом.

 

ЭФФЕКТИВНАЯ ОБРАБОТКА ВОПРОСОВ И ВОЗРАЖЕНИЙ. Обработка вопросов клиента как дополнительная экспертная услуга. Причины появления возражений. Два «никогда» и одно «всегда». Стратегия реагирования продавца и алгоритм нейтрализации  возражений. Прием перевода возражений в вопросы. Методы эффективной аргументации.

 

ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ В ЗАТРУДНИТЕЛЬНЫХ СИТУАЦИЯХ. Цикл заключения сделки. Типы «патовых» возражений и приемы завершения продажи в случае их возникновения.

 

ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С КЛИЕНТОМ В СИТУАЦИЯХ ЭМОЦИОНАЛЬНОГО НАПРЯЖЕНИЯ. Понятие ресурсного состояния. Технология преодоления недовольства клиента. Модели поведения продавца в общении с конфликтными клиентами. Поведение, способствующее снятию эмоционального напряжения в беседе.